筛选 TikTok Shop 达人、发起合作并管理样品

30 秒摘要

本篇带你把一个已经进入联盟计划的商品，推进到“达人收到样品并按规则发布带货内容”。你会先建候选达人库，再在样品设置页定好样品库存、可发 SKU 和申领门槛，然后通过公开合作和定向邀约放出样品、审核申请、发货并跟进履约。

本篇不讲联盟计划和佣金率怎么建，也不讲佣金结算与归因核对。完成标志是：样品申请页里每条申请都走到“已完成”或有明确的取消原因，达人库里每位合作达人都有履约记录。

操作关系示意，以当前 TikTok Shop 卖家中心页面为准。

本节目标

• 手上有一份按商品整理的候选达人库，每位达人标注了触达方式和筛选理由。
• 样品设置页里，目标商品的样品数量、可发 SKU、申领周期和达人门槛都已配置，状态不是“已暂停”。
• 公开合作的商品在“免费样品”列不再显示“暂不提供”，定向邀约的权益板块里能看到免费样品。
• 样品申请页“待审核”标签里没有临近到期却无人处理的申请。
• 已批准的样品在订单管理里能用“卖家免费样品”标签筛出，并有物流单号。
• 每条已发货申请都能说清当前处在“进行中”还是“已完成”，以及下一步跟进动作。

适用对象

• 平台：TikTok Shop 东南亚跨境店的卖家中心与联盟中心（部分页面称联盟营销或联盟带货后台）。
• 市场：泰国、马来西亚、新加坡、菲律宾、越南。触达渠道偏好只有泰国、马来西亚、菲律宾、越南四国有来源说明。
• 卖家：已开通联盟功能、至少有一个商品加入公开合作或准备发起定向邀约的中国跨境卖家。
• 账号条件：能进入联盟中心的公开合作、定向合作、样品设置、样品申请页面，以及卖家中心的订单管理。

开始前

• 前置文章：认识 TikTok Shop 联盟、达人、机构与联盟订单 与 创建 TikTok Shop 联盟计划并设置合作商品。
• 发货能力：能按普通订单流程打印面单并交给物流服务商，不熟悉时先读 处理 TikTok Shop 首单、打印面单并完成交接。
• 商品状态：目标商品在售、有库存、不在审核中。样品会从商品总库存里扣减，库存要预留。
• 预算：想清楚这一轮愿意送出多少件样品。样品成本由商家承担，建议先用 达人带货 ROI 测算 估一下单件样品需要换回多少订单。
• 一张达人库表格：至少包含达人账号、类目、内容形式、触达渠道、样品状态、发布内容和复盘标签几列。

关键概念

以下规则整理自 TikTok Shop 卖家大学《卖家免费样品指南》《【使用指南】「联盟免费样品」功能》《【使用指南】样品申请》，来源见文末。

• 免费样品：商家提供给达人的商品，用于帮助达人创作推广内容。达人经公开合作或定向合作申请，商家同意后达人免费获得。
• 买样返款：另一种给样方式，达人先付费购买样品，然后90天内达人通过发文达到商家设置的条件，订单自动退款，否则不退款。它只支持公开合作，本篇不展开。
• 样品设置页：集中管理样品库存、可发 SKU、达人资格条件和自动审批的页面。设置同时作用于公开合作和定向合作，旧页面配置过的规则已迁移过来。
• 样品库存：与商品总库存互通。达人提交申领后，对应数量就从商品总库存里扣除，库存不足时达人无法发起申领。
• 自动审批：按至少一项条件自动通过申请，并设置配额上限。不满足条件或配额用尽的申请转入人工审核。
• 样品履约：达人收到样品后在限定时间内发布挂有该商品链接的短视频或直播，完成后申请进入“已完成”。

操作步骤

本节的入口、状态与时限来自 TikTok Shop 卖家大学《卖家免费样品指南》《【使用指南】「联盟免费样品」功能》《【使用指南】样品申请》和《商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟》，来源见文末。选品、达人筛选标准与沟通话术属于编辑建议。

1. 选出适合寄样的商品并预留样品库存

入口：卖家中心 → 管理商品；联盟中心 → 公开合作的商品列表。

操作：

1. 从在售商品里挑出准备交给达人推广的商品，建议按《商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟》第一步的标准初筛。
2. 优先保留毛利能预留 8-15% 达人佣金空间、卖点便于镜头展示、货值不高、库存深的商品。
3. 把同一类目、价格带和风格相近的商品归为一组，方便后续一次给同一位达人寄多件。
4. 核对每个商品的可售库存，按本轮计划送出的样品件数加上正常销售需求预留。

成功标志：达人库表格里有一张“寄样商品清单”，每个商品写明预留样品件数，且该数量不超过当前可售库存。

失败处理：商品库存很浅又必须寄样时，先补货再开样品，否则达人申领时会直接看不到入口或审批时报库存不足。

2. 建立候选达人库并选好触达方式

入口：联盟中心 → 查找达人（达人详情可查看联系方式、机构信息和用户画像）。

操作：

1. 按商品类目查找达人，打开达人详情，核对达人用户画像是否与商品的消费者画像一致。
2. 查看达人过去30天视频或直播表现，记录内容形式。客单价高或非标品建议优先考虑直播型达人。
3. 剔除发文频率很低的达人，保留有同类商品带货历史的达人。
4. 在表格里为每位达人标注触达方式：定向合作、公开合作、陌生拜访、机构合作或用户转化。
5. 陌生拜访需要站外渠道时，按国家选渠道：泰国 LINE 优先，马来西亚 What's App，菲律宾 Viber，越南 Zalo 优先。

成功标志：每个寄样商品都对应一批候选达人，每位达人都有“筛选理由 + 触达方式”两栏。

失败处理：站内私信达人一直没回复时注意次数，《商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟》写明达人广场站内通信在达人不回复时触及上限只有5次，之后改用站外渠道或定向邀约。

3. 在样品设置页配置样品规则

入口：联盟中心 → 左侧导航“样品设置”（带“新”标签）；也可以从样品申请页或公开合作、定向合作页的提示跳转。

操作：

1. 找到目标商品，设置样品数量：可选择使用全部可用库存，或为单品设置发放上限。
2. 打开 SKU 筛选面板，只勾选愿意寄样的 SKU，剔除高成本规格。
3. 选择申领周期：长期有效，或限时有效并填写起止日期。
4. 按需设置达人资格条件，可选维度包括商品类目、粉丝数量、近30天销量和视频平均观看量。
5. 需要减少人工审核时，开启基于规则的自动审批，至少设一个条件并填写配额上限。

成功标志：商品行显示了样品数量与申领条件，样品状态不是“已暂停”，达人端能看到样品申领入口。

失败处理：系统不允许保存样品数量时，是因为设置值超过了当前库存，回到第 1 步补库存或调低数量。

4. 为公开合作商品开启免费样品

入口：联盟中心 → 公开合作 → 已添加商品列表的“免费样品”列。

操作：

1. 在“免费样品”列找到显示“暂不提供”（旧版本显示“未创建”）的商品，点击旁边的编辑。
2. 在弹窗中打开“提供免费样品”开关并保存。
3. 商品较多时，勾选多个商品后使用“批量免费样品”，或用“批量编辑”下载模板、填好字段后上传，在上传历史里看结果。
4. 保存后回到列表，确认每个商品的免费样品状态已更新。

成功标志：公开合作列表的“免费样品”列显示已开启，达人在商品市场能看到免费样品申请按钮。

失败处理：列表里找不到目标商品，说明它还没加入公开合作。《【使用指南】样品申请》写明商品必须有公开合作才能设置样品，先回到前一篇把商品加入公开合作。

检查点示意，以当前 TikTok Shop 卖家中心页面为准。

5. 发起定向邀约并附带免费样品

入口：联盟中心 → 定向合作 → 创建定向合作（设置免费样品在创建流程中）。

操作：

1. 选择候选达人库里标为“定向合作”的达人，添加合作商品，填写佣金和合作时间。
2. 打开“提供免费样品”按钮，开启后样品权益会自动出现在达人端预览的权益板块。
3. 选择审核模式：“通过本次邀约的全部申领”会自动通过受邀达人的申领，“沿用现有样品策略”则按样品设置页的条件执行。
4. 点击检查设置，在当前页确认所选商品的样品规则与配额。
5. 写邀约话术并发送，话术建议包含店铺介绍、商品卖点、与达人粉丝的匹配点和合作权益，并翻译成当地语言。

成功标志：定向合作列表出现这条邀约，打开后权益板块含免费样品，后台能查看合作进度。

失败处理：邀约已发出才发现样品设置不对，选中该邀约点击“编辑免费样品”修改。切换审批方式时系统会提醒是否还有待处理的手动审批申请，先处理完再切换。

6. 在样品申请页筛选并审核申请

入口：联盟中心 → 样品申请 →“待审核”标签（部分页面路径为联盟营销 → 样品申请）。

操作：

1. 先按申请到期时间筛选，把最早到期的申请排到前面处理。
2. 用“达人”筛选项按商品类目、粉丝数量、内容类型、达人机构和过往合作记录缩小范围。
3. 用“粉丝”筛选项按粉丝年龄和性别比例匹配商品目标人群。
4. 用“表现”筛选项查看达人过去30天 GMV、视频平均浏览量和直播平均观众数。
5. 需要优先保障履约时，勾选“来自可靠达人的申请”，它筛出的是排名前20%、收到样品后按时发布比例较高的达人。
6. 逐条或批量点击同意或拒绝，与达人库对照后再做决定。

成功标志：同意的申请进入“待发货”（部分页面叫“准备发货”），拒绝的申请进入“已取消”，“待审核”里不再有即将到期的申请。

失败处理：同意后弹窗提示未成功获批，常见原因是可用样品数量不足或商品库存不足，回到第 3 步调整后重新批准。

7. 安排样品发货

入口：样品申请 →“待发货”标签 →“安排发货”，系统跳转到卖家中心订单管理。

操作：

1. 在“待发货”里逐个或批量点击“安排发货”。
2. 在订单管理页通过订单标签筛选“卖家免费样品”，定位样品订单。
3. 按普通订单流程打印装箱单和运单标签，交给物流服务商。
4. 同一达人的多件样品，保持“合并样品订单”开关开启，并在第一次批准后的5分钟内批准该达人的其他样品。
5. 发货后回到样品申请的“已发货”标签，点击“查看发货”核对物流信息。

成功标志：样品申请显示在“已发货”标签下，“查看发货”能看到物流单号。合并成功时，同一达人的多件样品共用一个订单号，但在样品申请页仍按申请逐条显示。

失败处理：批准后显示“订单处理中”且发货按钮暂时禁用，是系统在合并订单，等待即可。订单生成失败的申请会退回“待审核”并在页面顶部提示，重新批准即可。

8. 跟进达人履约并在需要时发送提醒

入口：样品申请 →“进行中”标签（旧版页面称“内容待发布”）。

操作：

1. 样品寄出后，把物流单号发给达人，提醒到货后先检查样品。
2. 到货后给达人发同类商品的高表现内容做参考，并约定发布时间。
3. 达人收到样品五天内仍未发布时，在“进行中”标签发送提醒，或在与达人的 IM 聊天窗口带商品卡提醒。
4. 对照履约要求核对达人内容：内容里挂了样品商品链接，短视频公开至少 3 天，直播至少 10 分钟。

成功标志：达人完成内容后，申请从“进行中”移到“已完成”。

失败处理：“通知”按钮是灰的，把鼠标悬停在达人名称上查看原因，例如已被提醒、已申诉或尚未符合条件。每位达人只能收到一次提醒通知，用完后只能通过 IM 人工沟通。

9. 查看内容表现、评价达人并更新达人库

入口：样品申请 →“已完成”标签 → 申请行右侧“查看表现”或“历史记录”。

操作：

1. 打开“查看表现”，记录内容本身、发布时间、观看次数和带来的订单数。
2. 用“待评价”按钮筛出可评价的申请，给出 1到5分的整体评分，并可对内容质量和沟通配合分别评分。
3. 在达人库表格里更新该达人的履约情况、内容表现和复盘标签。
4. 表现好的内容，按《商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟》第六步归纳卖点、话术和镜头，整理成下一批达人的参考脚本。

成功标志：每条已完成申请都有表现记录和评价，达人库每位达人都有本轮标签。

失败处理：找不到评价入口时，确认是否已超过满足评价条件后的30天，或申请是否属于你取消、因店铺问题未完成、活动资金支持的合作，这几类都不支持评价。

完整案例

以下为虚构场景：跨境店“青禾家居”（虚构）在泰国站经营收纳用品，主推一款“折叠收纳盒”（虚构商品），有三种颜色 SKU。

执行过程

步骤 1：运营小周在管理商品页核对库存，把三种颜色都列入寄样商品清单，同时把同系列的“抽屉分隔板”（虚构）归入同组，准备一起寄样。

步骤 2：小周在查找达人页按家居类目筛出一批达人，剔除近一个月几乎不发视频的账号。其中两位家居测评达人标为定向合作，其他标为公开合作观察。

步骤 3：在样品设置页，小周只勾选了常规色 SKU，最贵的礼盒装不发样。他设置限时有效的申领周期，并以商品类目为条件开启自动审批，配额设得很小，留出人工判断空间。

步骤 4：小周在公开合作列表里为两个商品打开“提供免费样品”，再给两位测评达人发送定向邀约，开启免费样品并选择“沿用现有样品策略”。泰语话术里写明收纳盒的折叠卖点和合作权益。

步骤 5：几天后，“待审核”里出现一批申请。小周先按到期时间排序，再勾选“来自可靠达人的申请”，同意了其中几位。其中一位达人同时申请了收纳盒和分隔板，两次批准间隔在几分钟内，系统把它们合并成一个订单。

步骤 6：在订单管理里筛出“卖家免费样品”标签的订单，按普通流程打单发货，再回到“已发货”标签用“查看发货”核对单号，并把单号发给达人。

步骤 7：一位达人到货后迟迟未发布，小周在“进行中”标签给他发送了提醒。另一位达人发布了挂车短视频，申请进入“已完成”。

结果：“青禾家居”本轮所有样品申请都能在“已完成”“进行中”或“已取消”里找到，达人库每位达人都有履约状态与复盘标签。表现最好的一条视频被整理成参考脚本，准备发给下一批达人。

异常排查

以下判断依据来源见文末《卖家免费样品指南》《【使用指南】「联盟免费样品」功能》《【使用指南】样品申请》。

• 现象：达人说看不到样品申领入口：原因多为样品库存不足、达人不满足你设的资格条件，或申领周期已过。先在样品设置页查看该商品的样品数量与周期，再对照达人数据核对门槛，调整后请达人刷新商品页复查。
• 现象：样品设置页商品状态显示“已暂停”：可能是你手动暂停，也可能是缺货、名额用尽或商品因未达平台标准被下架。按原因补库存、提高样品数量或处理商品问题后，在本页恢复免费样品，状态恢复即通过。
• 现象：“待审核”里的申请自己消失了：审核期只有 7天，超时未处理系统会自动取消。去“已取消”标签找回记录，今后每天先按到期时间筛选处理，并留意平台发来的待审核提醒邮件。
• 现象：同意申请后弹窗提示未成功获批：可用样品数量不足或商品库存不足。在样品设置页调高样品数量或在卖家中心补库存，再重新批准，看申请是否进入“待发货”。
• 现象：已批准的样品申请被取消：《【使用指南】「联盟免费样品」功能》写明同意后需在 7 天内发货，否则系统自动取消。以后审核和打单放在同一天完成，并在订单管理用“卖家免费样品”标签每天检查未发订单。
• 现象：样品申请显示暂停：商品已删除、已失效、正在审核或已售完都会让履约暂停。已删除的商品到管理商品“已删除”标签恢复，已失效的到“失效”标签看原因后激活，售完则补库存，商品回到“正常”后申请恢复。
• 现象：同一达人的几件样品没有合并：合并只对同一达人、可从同一仓库履约、在5分钟窗口期内批准的手动免费样品生效，缺货或达人违规会导致合并失败。用筛选功能定位“合并失败”的申请，按单独订单发货即可。
• 现象：达人收到样品后迟迟不发布：先在“进行中”标签发送提醒，提醒已用过时改用 IM 人工沟通，询问顾虑并约定时间。仍未履约的达人在达人库标记，下轮不再优先寄样。

市场与账号差异

• 来源范围：样品设置、审核、发货、提醒与评价的功能说明来自卖家大学的功能指南，原文没有按国家区分规则。达人内容规则来自东南亚跨境适用的政策页。
• 目标市场的触达渠道：《商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟》列出的偏好渠道只覆盖四国：
  • 泰国：LINE 优先，其次电话、TikTok Messages、Email。
  • 马来西亚：What's App。
  • 菲律宾：Viber。
  • 越南：Zalo 优先，其次 Facebook Messenger。
• 履约时限的两种写法：
  • 《卖家免费样品指南》写达人收到样品后有 14 天制作推广内容。
  • 《【使用指南】「联盟免费样品」功能》按发货方区分：商家发货的样品为国内发货日期的 17 天内，TikTok 发货的为收到商品的 12 天内。
• 功能灰度：多 SKU 样品申领目前只对部分达人开放，同一商品同一达人的重复申领一律进入人工审核并带“重复申领”标签。
• 页面版本：
  • 样品规则已从公开合作、定向合作页迁移到独立的样品设置页，旧入口保留为跳转提示。
  • 未开样品的商品，新版显示“暂不提供”，旧版显示“未创建”。
  • 履约中的申请，新版标签为“进行中”，旧版为“内容待发布”。

完成检查

常见问题

• 免费样品和买样返款该选哪个？：《【使用指南】样品申请》写明免费样品支持公开合作与定向合作，商家同意后达人免费获得。买样返款只支持公开合作，由达人先付款、达到条件后自动退款。想先控制成本、观察达人履约意愿时，买样返款更稳妥。
• 不设达人门槛会怎样？：没有门槛时，所有拥有 TikTok Shop 电商带货权限的达人都能申请。样品量有限的商品建议至少设类目或近30天销量条件，把审核精力留给匹配的达人。
• 同一位达人能申请同一商品的多个颜色吗？：旧版指南写每个商品只能申请一件。新版《卖家免费样品指南》说明多 SKU 申领目前对部分达人开放，同一 SKU 需在上一次申领的内容发布后才能再申请，且重复申领都进人工审核。
• 样品发出后达人被处罚或商品被下架怎么办？：商家账号关闭、商品被禁、合作被删除等情况下，系统会自动取消申请，达人不再需要履约。商品删除、失效、审核中或售完则只是暂停，恢复“正常”后继续。
• 给达人的内容建议要注意什么？：《达人/视频/直播内容规则（东南亚跨境）》这份政策写明内容不得夸大功效、虚假比价，主推商品要与挂车链接一致。给达人的参考脚本建议只写可证实的卖点。

下一步

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• 商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟
• PearlRiver 资料库
• 达人带货 ROI 测算
• 认识 TikTok Shop 联盟、达人、机构与联盟订单
• 处理 TikTok Shop 首单、打印面单并完成交接

来源

• 卖家免费样品指南，TikTok Shop 卖家大学
• 卖家免费样品指南，TikTok Shop 卖家大学（较早版本，含已发送定向邀请的样品编辑）
• 【使用指南】「联盟免费样品」功能，TikTok Shop 卖家大学
• 【使用指南】样品申请，TikTok Shop 卖家大学
• 商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟，TikTok Shop 卖家大学
• 达人/视频/直播内容规则（东南亚跨境），TikTok Shop 卖家大学