直播带货攻略 第 1 回｜有人看却卖不出去的 LIVE，先该检查哪里？

第 1 回是一次给直播做的“健康检查”。比起一开始就做复杂分析，更重要的是先判断清楚顾客在哪一步停住了，再一起决定下一步优先改善什么。

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做了 LIVE 直播，却迟迟无法带来销售。原因不一定只在直播时长或直播频次。直播带货攻略会围绕商品表达方式、展示方式、推动购买的时机等内容，具体讲解提升 LIVE 成果的关键点。

第 1 回是“诊断篇”，会先介绍一组检查点，帮助大家找到自家 LIVE 直播无法转化为销售的原因。

后续内容会分为两部分：一部分是整理课题与改善重点的“基础篇”，另一部分是介绍实际 LIVE 直播中可直接使用方法的“实战篇”。我们会结合不同商品类目和直播场景，持续提供可落地的经验。目标是把“只靠感觉的 LIVE”，变成“提前设计好卖货路径的 LIVE”。

第 1 回最重要的目标

这一回的目标，是找出直播卡在哪里，并确定改善优先级。

先区分两种状态

改善的第一步，是先确认你的直播结果更接近下面哪一种状态。

从数据读懂顾客的犹豫

下表把直播数据、顾客可能卡住的位置，以及下一步应该检查的主题放在一起。先不要把它想得太复杂，只要找到最接近自己直播现状的情况即可。

复盘直播时的自查清单

如果顾客点击后停住，他们更可能是在“判断、选择、最后一步”中的哪一环犹豫？

是否已经根据顾客的犹豫点，收窄下一步需要检查的主题？

直播中讲到的重要信息，是否也能在商品页里被再次确认？

第 1 回最重要的不是掌握复杂分析技巧，而是用直觉和数据一起判断“顾客现在卡在哪里”，并确定改善方向。先把整体情况看清楚，再在后续内容里一步步学习具体解法。

需要检查的状态常见表现我们首先要思考什么1. 没有进入商品卡点击商品卡点击率低。评论里有人提问，但没有进一步去看商品。问题卡在“先让顾客看商品”的阶段。需要重新检查主推商品的展示方式，以及直播开场有没有吸引兴趣。2. 点击后没有购买顾客看了商品卡，但没有继续加购或下单。问题出在点击后的“说服感”。需要进一步判断顾客在担心什么，为什么难以下决定。

关注的数据出现这种情况要注意顾客当前状态下一步检查主题点击数 / 点击率商品卡几乎没有被点击。兴趣停在入口展示方式与直播入口设计重点检查主角商品如何出场、价格带如何表达、开场气氛如何带起来。加购数商品被看到了，但没有加入购物车。判断不出是否适合自己商品信息与购买判断所需的信息和安心材料重点检查必要信息是否讲清楚，是否有让顾客放心购买的要素。评论内容 / 加购数有人提问，但没有加入购物车。不知道该选哪一个选购方式整理重点检查商品差异怎么讲，以及如何推动犹豫中的顾客做选择。订单数 / 购买率加入了购物车，但没有下单。最后一步迈不出去临门一脚的设计与优惠权益的表达重点检查是否自然、有吸引力地讲出了“现在购买的理由”。直播后的动向直播结束后没有带来购买。缺少直播后继续考虑所需的信息直播后的承接页面（商品页）重点检查顾客回看页面时是否容易理解，关键商品信息是否被保留下来。