直播带货攻略 第 5 回｜解决“该选哪一个”的纠结（基本篇）

本回学习内容

第 5 回讲的不是增加商品数量的方法，而是减少观众在“哪款商品适合自己”“现在介绍的是哪款商品”“购物车里该选哪款商品”等场景中的困惑。也就是说，本期不是增加选项，而是优化呈现方式，让商品更容易选择。

🧭 1. 第 5 回聚焦“感兴趣却无法选择”的场景

观众离开的原因并不只是对商品不感兴趣。前后介绍的商品在目标人群、用途和价格带上差异很大；观众无法从画面上看出当前正在介绍哪款商品；购物车内商品过多，难以找到候选商品；介绍的商品频繁切换。此类困惑叠加后，观众更容易在点击商品或下单前离开。

🧩 2. 减少困惑的 4 个技巧

2.1 优化商品介绍顺序

商品介绍顺序不应按照店铺想卖什么的优先级决定，而应按照同一批观众更容易继续对下一款商品产生兴趣的顺序来安排。避免前后商品的目标人群、用途和价格突然发生变化。规划顺序时，请检查以下 4 个误区。

如果接下来介绍的是更便宜的商品，即使价差较大，也更容易进入购买候选。相反，切换到更贵的商品时，应先说明功能、容量和套装内容的差异。基本原则是：切换到便宜商品时可以拉大价差；切换到贵价商品时，应说明理由并逐步过渡。

判断：如果每次切换商品时离开人数都会增加，在减少商品数量之前，请先检查前后商品的目标人群、用途和价格带是否发生了较大变化。

2.2 突出主推商品

主推商品不能只在介绍的瞬间展示。需要确保中途进入直播间的观众也能立即知道正在介绍什么，以及可以享受哪些优惠。

让主推商品始终处于观众视野内

尽量让主推商品一直出现在直播画面内。将其放在主播身后或手部摄像头的取景范围内，即使没有口头介绍，观众也能自然注意到它。

当观众人数或评论开始增加时，再次介绍主推商品的特点，并回复与商品有关的评论。必要时也可进行 LIVE Giveaway，在正式介绍前提升观众对主推商品的兴趣。除了置顶商品链接，还应说明“稍后会介绍”“LIVE 期间可享受这项优惠”等值得等待介绍的理由。

切换商品时，应先完成当前商品的说明，再预告下一款商品。给观众留出查看商品信息和打开购物车的时间后，再将话题与画面显示切换到下一款商品。

通过广告板（Billboard）保留重要信息

https://seller-jp.tiktok.com/university/essay?identity=1&role=1&knowledge_id=2356361515419409&from=feature_guide

广告板是在 LIVE 画面上显示销售信息的 TikTok Shop 官方功能。即使直播间观众频繁进出，也能通过画面向错过口头说明的观众传达优惠和主推商品的要点。不要始终堆满信息，而应在开始介绍主推商品、开始限时促销等希望观众确认购买条件的场景中使用。

在开播前和直播过程中都可以设置广告板。开播前从“ビジネス → 商品を追加 → 広告板”打开；直播过程中从“商品 → 広告板”打开。支持编辑模板、上传图片、调整显示位置和大小，以及取消显示。

广告板使用规格

每场 LIVE 只能使用 1 个广告板。

最多可上传 100 张图片。

上传的图片会自动显示，无需再次点击“显示”。

显示后，可以在画面上缩放和调整位置。

模板自动审核通常需要数秒，图片上传可能需要更长时间。

使用广告板时应避免的情况

文字太小，或信息堆得过多

广告板、口头说明和商品置顶所指向的是不同的商品或条件

画面上仍保留已经结束介绍的商品信息

把示例画面中显示的名称当作所有账号通用的模板名称进行说明

判断：如果主推商品没有清楚传达，在增加说明之前，请先确认实物、广告板、商品置顶和口头说明是否都指向同一款商品。

2.3 整理购物车前 5 个位置

确定热销商品后，重新调整购物车前 5 个位置的顺序。将便于比较的候选商品放在主推商品附近，让观众无需在购物车内反复寻找也能做出选择。

对于尚未介绍的商品，还要查看最近 5 分钟的 CTR（商品点击率）。如果某款尚未介绍的商品 CTR 正在上升，可将其作为下一款候选商品，在主推商品销量开始下滑时进行介绍。

判断：如果主推商品正在销售，但观众在购物车内仍然难以选择，请用“易于购买的低价商品、与主推商品搭配合适的套装商品、价格高于主推商品的比较商品”重新组合前 5 个位置。

2.4 结合评论和数据判断是否切换商品

“请展示这款商品”之类的评论，是观众感兴趣的信号。但如果回应所有请求，直播节奏就会被打乱。是否切换商品，应结合要求查看同一款商品的评论数量，以及该商品的点击次数和 CTR进行判断。

判断：评论是契机，数据是佐证。不要只凭其中一项切换商品。

✅ 开播前检查事项

前后商品在性别、年龄、兴趣等目标人群上是否没有发生较大变化

主推商品是否在画面内；广告板、商品置顶及口头说明中的商品名、价格和优惠条件是否一致

是否已检查广告板的文字量、优惠条件、显示时机，以及在画面上的位置和大小

是否已通过 TikTok Shop Academy（日本·面向卖家）的最新文章，以及实际使用的账号和 TikTok 应用画面，确认打开广告板的步骤与显示结果

购物车前 5 个位置中，是否已放置易于购买的低价商品、与主推商品搭配合适的套装商品，以及价格高于主推商品的比较商品

出现困惑的环节常见表现检查要点介绍商品前后每次切换商品，都会有观众离开优化商品介绍顺序LIVE 画面无法清楚传达本场 LIVE 重点介绍的商品（主推商品）及其优惠突出主推商品购物车候选商品过多，找不到要比较的商品整理购物车前 5 个位置介绍过程中被评论牵着走，打乱直播节奏结合评论和数据判断是否切换商品

误区困惑增加的原因优化方法前后商品的目标人群差异很大性别、年龄或兴趣突然变化，会让观众不易对下一款商品产生兴趣连续介绍便于同一批观众比较的商品（例：眼影 → 口红）一开始就介绍受众有限的高价商品观众会在一开始就离开，因而不易继续观看后续商品先介绍适合广泛观众选择的低价商品，再转向目标人群或需求更有限的高价商品（例：1,000 日元的经典商品 → 3,000 日元的针对不同困扰的商品 → 6,000 日元的高功能商品）与下一款商品的价格差过大下一款商品价格突然升高时，很容易被排除在购买候选之外转向高价商品时，若当前商品为数百日元，价差建议控制在 10 倍以内；若当前商品约为 1,000 日元，建议控制在 2～6 倍左右（例：500 日元 → 3,000 日元、1,000 日元 → 3,000 日元）没有说明切换到高价商品的原因即使面向同一目标人群，若只有价格突然升高，也容易被排除在购买候选之外先说明功能、容量、套装内容等造成价差的原因（例：从 1,800 日元的单品转向 4,900 日元的套装时，先说明套装内容）

显示的信息内容示例显示时机优惠·折扣LIVE 专享价、优惠券、限时促销的适用对象和截止时间优惠开始时、结束前配送信息免运费条件、与配送有关的重要说明希望观众确认购买条件时商品特点主推商品名称、用途、尤其想传达的卖点介绍主推商品时尺码·颜色选择参考、尺码表、颜色指南希望观众缩小选择范围时

设置时机操作步骤开播前ビジネス → 商品を追加 → 広告板直播中商品 → 広告板

放在主推商品附近的商品作用易于购买的低价商品提供价格实惠的选项，防止因价格犹豫的观众离开与主推商品搭配合适的套装商品将选项缩小到“单品还是套装”，促进套装购买价格高于主推商品的商品通过与高价商品比较，传达主推商品的价格相对实惠

判断需要确认的信号应对方式切换要求查看同一款商品的评论集中出现，且该商品的点击次数和 CTR 也在上升先完成当前商品的说明，再进行切换。提前简要提及下一款商品，说明值得等待介绍的理由不切换请求分散在多款商品上、观众人数较少，或只有“随便展示什么都行”之类的评论继续原定流程，确认要求查看同一款商品的评论是否持续出现，以及该商品的点击次数和 CTR 是否上升后再作判断